Возможно, вы где-то уже читали, что для успешных продаж не нужно болтать, а нужно просто слушать.
Это вроде бы и не сложно, но всё равно никто не применяет это на практике, несмотря на всю простоту. Кто-то даже не пробовал, а те, кто попробовал, вскоре забыли про молчание.
Потому что на самом деле молчать не достаточно.
Немного отступим от темы.
Чего не хватает в нашем мире?
Внимания.
На земле более семи миллиардов человек. Нас так много, что мы просто не успеваем уделять время друг другу. В итоге получатся, что нас хоть и много, и на нас все смотрят, а мы всё равно обделены вниманием. И чем нас больше, тем меньше внимания, тем меньше друзей. Каждый из нас время от времени мечтает выговориться, и рассказать о чём-то таком, о чём хотел когда-то рассказать, но было некому.
Тут появляетесь вы…
Конечно же, нужно начать общение самому и поддержать разговор. Но когда ваш клиент начинает говорить, вы должны немедленно замолчать. Пусть он расскажет о том, что хотел рассказать. Он может рассказать вам о чём угодно, а вы должны это выслушать и принять.
Причём просто слушать звуки бесполезно. Нужно действительно концентрироваться на человеке и его словах, воспринимать их, не отвлекаться.
Все люди, так или иначе, время от времени теряют концентрацию и уходят в свои мысли, а профессиональные продавцы могут слушать, не отвлекаясь. Тренируйтесь слушать внимательно и только слушать, когда вам говорят. Начните со знакомых и друзей и вы увидите разницу.
Тот, кто внимательно слушает и проявляет интерес к собеседнику, получает такой же интерес и столько же внимания к себе. Вам ведь интересны люди, которые интересуются вами, не так ли?
В этом и кроется большинство проблем тех, кто пробовал молчать.
Неопытному продавцу сложно постоянно слушать и выдержать длительную паузу, когда собеседник молчит. Если пауза длится минуту, то практический любой сорвётся и начнёт болтать.
Некоторые спешат проинформировать человека обо всех своих услугах, не удосужившись даже узнать, интересна ли собеседнику тема разговора.
Ваш план действий таков:
- Придумайте, что вы будете говорить, если говорить придётся вам.
- Начните разговор и постарайтесь быстрей найти тему, о которой клиент мог бы говорить долго.
- Слушайте.
- В конце рассказа вы вероятно уже будете знать, чего хочет клиент. Теперь можно предлагать свою помощь или думать вместе с клиентом, как сделать лучше. Клиент теперь ваш друг.
Кажется, что на выполнение этих пунктов уйдёт очень много времени. Это не так. На выполнение всех пунктов порой хватает и минуты.
На этом всё.
Хватит читать, идите продавать.
Мне нравятся статьи Дмитрия. Спасибо вам.
И правда, вот теперь меня пропёрло. Главное не забыть!
А так всегда — когда слушаешь больше чем говоришь — тогда все тебя считают очень умным и интересным собеседником)
больше слушай — больше получишь)